تفاوت اصلی بین سفر مشتری و قیف فروش در این است که قیف های فروش برای تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ و سرنخ ها به مشتریان کار می کنند در حالی که سفر مشتری نشان دهنده کل مسیری است که شخص از علاقه و آگاهی تا توجه و تبدیل طی می کند. بسته به استراتژی بازاریابی شما، سفر مشتری ممکن است بسیار ساده یا نسبتاً پیچیده باشد. البته قرار نیست سفر همه یکسان باشد. سفر مشتری فقط نمایشی از میانگین‌هاست، این نشان‌دهنده راهی است که شما انتظار دارید ویا قصد دارید مردم به مشتریان وفادار تبدیل شوند و هدف از ترسیم سفر مشتری شما این است که بهتر بفهمید بازار هدف شما چگونه در مورد کسب و کار شما می‌آموزد، چه چیزی مورد توجه آنها قرار می گیرد، چه زمانی و چرا تصمیم به خرید می گیرند، و در نهایت، چگونه می توانید آنها را از ابتدا تا انتها موثرتر و کارآمدتر راهنمایی کنید.
به یک معنا، سفر مشتری به تصویری دقیق‌تر از قیف بازاریابی شما می‌پردازد از اینکه چگونه مردم را از آگاهی به تبدیل می‌برید.
اما قیف فروش چیست؟
به زبان ساده، قیف فروش مجموعه‌ای از صفحات است که عمداً برای تشویق بازدیدکنندگان به انجام یک اقدام خاص ساخته شده‌اند. این اقدام ممکن است انتخاب کردن در لیست ایمیل شما، دانلود یک منبع رایگان یا خرید یک محصول باشد و بسته به هدفی که می‌خواهید به آن برسید، قیف‌های فروش مختلفی برای چیزهای مختلف وجود دارد.
یک قیف فروش مشتری بالقوه شما را از آگاهی به خرید می برد.قیف فروش شما یک فرآیند چهار مرحله ای ساده است که مشتریان بالقوه را در چهار مرحله جداگانه هدایت می کند. آگاهی، علاقه، توجه و تبدیل.
- آگاهی بالای قیف است. اینجا جایی است که مشتریان بالقوه شما، نکات گسترده ای را از اینکه شما چه کسی هستید و سازمان شما انجام می دهد، یاد می گیرند. خواه از طریق اطلاع رسانی روابط عمومی، تبلیغات چاپی یا رسانه ای، یا حتی دهان به دهان باشد، این مرحله تماماً به منظور آگاهی مخاطبان بالقوه شما از پیشنهاد شما است.
- علاقه مرحله دوم قیف فروش است، جایی که مشتریان بالقوه شما شروع به یادگیری بیشتر در مورد اینکه چگونه محصولات شما می توانند به طور بالقوه مشکلاتی را که با آن روبرو هستند را حل کنند، می آموزند. این در مورد شناسایی چالش های آنها از طریق کتاب های الکترونیکی، مقالات سفید و مقالات است.
- توجه جایی است که شما این علاقه را با حقایق و اطلاعاتی که به تصمیم خرید مشتریان احتمالی شما اطلاع می‌دهد، تقویت می‌کنید. اینجا جایی است که آنها ایمیل ها، پست های وبلاگ، بررسی ها و راهنماهایی را دریافت می کنند که به آنها در تصمیم گیری آگاهانه کمک می کند. اطلاعات واقعی مهم (و متقاعدسازی عاطفی) که آنها را به مرحله نهایی سوق می‌دهد.
- تبدیل جایی است که شما آن آگاهی و علاقه را، با توجه به ملاحظات، به فروش تبدیل می کنید. چه از طریق یک فروشگاه آنلاین، یک پلت فرم تجارت الکترونیک، یک سفارش فروش تلفنی یا یک فروشگاه آجر و ملات، تبدیل جایی است که مشتری بالقوه شما به مشتری تبدیل می شود و اینجاست که قیف فروش به پایان می رسد.
شما درآمد ایجاد کرده اید و یک مشتری جدید ایجاد کرده اید. اما همانطور که می دانید، این پایان رابطه شما با مشتریانتان نیست. برای آن، باید فراتر از تبدیل فکر کنید و برای آن، به سفر مشتری نیاز دارید.
یک قیف فروش به شما امکان می دهد برنامه ریزی کنید:
- چگونه ترافیک را در بالای قیف وارد (جذب) خواهید کرد.
- چگونه می توانید سرنخ ها را در وسط قیف مدیریت و پرورش دهید.
- چگونه سرنخ ها را به مشتریان پولی در انتهای قیف تبدیل می‌کند.
چه زمانی باید از قیف فروش استفاده کرد؟
یک قیف فروش بر روی کسب تمرکز دارد. اطمینان حاصل کنید که در مورد قیف خود بیشتر به عنوان یک چرخه فکر می‌کنید، حفظ و فعال سازی را در نظر بگیرید زیرا مشتریان موجود مجدداً خرید کنند و در واقع از طریق قیف ادامه دهند.
این یک ابزار عالی برای:
- برنامه ریزی بودجه
- انتخاب کانال
- گزارش KPI مانند نرخ تبدیل و CPA
- همسویی فروش و بازاریابی ساختمان
سفر مشتری
سفر مشتری عبارت است از: نمایش مسیرهایی که مشتریان یا مشتریان احتمالی شما در هنگام بررسی خرید مستقیم و تکرار خرید دنبال می‌کنند. بسته به اهداف بازاریابی شما، سفر مشتری می تواند کل چرخه عمر (از آگاهی مشتری از نیاز خاص تا استفاده از خدمات شما) یا متمرکز بر یک تعامل یا مرحله خاص از رابطه با برند شما باشد (شکایت، تکمیل یک تمدید؛ خرید آنلاین).
سفر مشتری شما را قادر می سازد که
- نگاهی مشتری محور به نیازها، نقاط دردناک و لحظات حقیقت داشته باشید.
- به کل تعامل مشتری با کسب و کار خود فکر کنید، نه فقط به فروش و بازاریابی.
نقشه سفر مشتری برای موارد زیر عالی است
طراحی خدمات یا محصولات جدید.
- ایجاد استراتژی برای بهبود تجربه مشتری.
- تعیین محدوده چگونگی، زمان و چرایی ارتباط با انواع مختلف مشتریان که ممکن است از طریق یک قیف فروش اجرا شود.
تفاوت بین سفر مشتری و قیف فروش
با درک هر مدل و مزایای آن، این دو چگونه متفاوت هستند؟
-
مشتریان و رهبران
یکی از تفاوت های اصلی این است که یک قیف فروش با استفاده از سرنخ ها کار می کند و سفر مشتری بر روی مشتریان متمرکز است. اساساً، قیف‌های فروش به مشتریان به‌عنوان مقادیر داده نگاه می‌کنند، در حالی که نقشه‌های سفر مشتری نشان‌دهنده تصویری انسانی‌تر از آن داده‌ها است.
-
خطی بودن
به بیان ساده، قیف های فروش یک مسیر خطی را از سرب تا خرید دنبال می کنند. نقشه‌های سفر مشتری غیرخطی هستند، اغلب حلقه‌ای و پرپیچ‌وخم هستند و رفتار واقعی خریدار را نشان می‌دهند.
-
درایورهای داده
سفر مشتری با شناسایی انگیزه ها، نیازها و احساسات مشتری هدایت می شود. قیف فروش توسط فرآیندهای تجاری داخلی هدایت می شود.
-
نقاط تماس
سفر مشتری به معنای واقعی کلمه نقاط تماس خریدار را با یک برند ترسیم می کند، در حالی که قیف فروش ممکن است این موارد را در مراحل وسیعی در داخل قیف جمع کند.
-
سطح جزئیات
قیف فروش به گونه ای طراحی شده است که در یک نگاه ساده و قابل درک باشد. نقشه سفر مشتری باید شامل سطح بیشتری از جزئیات باشد و جزئیات را بررسی کند.
-
دقت
قیف فروش با داده های کمی سروکار دارد، بنابراین همیشه نسبتا دقیق است. با این حال، ردیابی نقشه سفر مشتری ممکن است دشوار باشد و هیچ نقشه سفر مشتری منفردی قرار نیست هر سفر متنوع مشتری را با دقت نشان دهد.
شباهت بین سفر مشتری و قیف فروش
در حالی که درک اینکه چه چیزی این دو مدل را متفاوت می کند مهم است، درک شباهت های آنها نیز مفید است:
-
بررسی واقعیت را انجام دهید
قیف فروش و نقشه سفر مشتری هر دو باید داستان یکسانی را بیان کنند. نقشه سفر مشتری می تواند یک بررسی واقعیت در برابر قیف فروش ارائه دهد. شبیه هم هستند؟ آیا پیشرفت قیف با مشاهدات واقعی مطابقت دارد؟ اگر نه، باید دوباره به این موضوع نگاه کنید.
-
مراحل خرید
قیف فروش برای هر کسب و کار بسته به فرآیندهای مورد استفاده متفاوت به نظر می رسد، اما احتمالاً همه مراحل مشابه نقشه سفر مشتری را دنبال می کنند. هم قیف فروش و هم نقشه سفر مشتری به مراحل خریدی که مشتری طی می کند، از آگاهی از یک مشکل یا نیاز به جستجو، بررسی، خرید و (در حالت ایده آل) وفاداری، پایبند هستند. ترسیم این مراحل بر اساس سطوح قیف، نه فقط در برابر نقشه سفر مشتری، می تواند مفید باشد.
-
اطلاع رسانی به فعالیت های بازاریابی
استفاده از قیف فروش و نقشه سفر مشتری به صورت پشت سر هم روشی قدرتمند برای هدف قرار دادن فعالیت های بازاریابی است که راه را برای مسیر مثبت تری برای خرید هموار می کند.
-
رویکردی کل نگر داشته باشید
با در نظر گرفتن هر دو ابزار به عنوان مکمل، آنها می توانند یکدیگر را غنی کنند تا دیدگاه جامع تری نسبت به مشتری ایجاد کنند.
-
عیب یابی
اگر «انسداد» در قیف فروش وجود داشته باشد و سرنخ‌ها آنطور که انتظار می‌رود به سمت پایین پیش نرود، می‌توان با استفاده از جزئیات نقشه سفر مشتری، تغییراتی را انجام داد تا متوجه شد مشکل در کجاست.
در آخر
قیف فروش در برنامه ریزی فروش و بازاریابی B2B استفاده می‌شود. سفر مشتری یک ابزار برنامه ریزی بازاریابی برای شرکت های B2C است.این تمایز به ویژه مفید نیست زیرا هر دو مفهوم مکمل یکدیگر هستند و باید نقش های متفاوتی در استراتژی بازاریابی شما ایفا کنند. به عنوان مثال، قیف فروش راهی عالی برای برنامه‌ریزی کانال‌های رسانه‌ای و پاسخ بالقوه در چارچوب نیازها و انتظارات مشتریان است، همانطور که سفر مشتری شما تعریف می‌شود.
